Accueil Minimalisme Pourquoi est-il si difficile de dire « non » (et comment faire pour y arriver)

Pourquoi est-il si difficile de dire « non » (et comment faire pour y arriver)

par Moe
Refuser et dire non

Vous cheminez vers un mode de vie axé sur la simplicité, mais vous avez parfois du mal à persévérer.

En effet, la société de consommation tout autour de vous, vous inonde de messages quotidiens pour vous faire acheter tout et n’importe quoi. Tout au long de l’année, vous devez sortir le porte-monnaie : Noël, Saint-Valentin, Pâques, anniversaires, préparation du jardin pour l’été, rentrée scolaire, soldes, Halloween…

C’est souvent atroce de résister à toutes ces tentations pourtant irrésistibles.

Et avec Internet, et en particulier Amazon, les risques sont décuplés, de jour comme de nuit et même le dimanche.

Côté relations sociales, c’est la même chanson. Vos week-ends sont bookés des mois à l’avance, vous manquez de temps libre. Quand Paul ne vous invite pas, c’est Jacques qui joue les Jay Gatsby.

Face à toutes ces sollicitations, vous avez parfois besoin de dire stop, mais vous n’y arrivez pas.

Ne vous inquiétez pas, c’est normal. Vous n’êtes pas parfait, et moi non plus. L’autre jour, le pigeon que je suis a encore frappé : j’ai acheté des lunettes de soleil alors que je devais renouveler mon maillot de bain. Logique, n’est-ce pas ?

Dans cet article, vous allez découvrir comment justement notre cerveau nous conditionne pour accepter certaines demandes à contre-cœur.

Vous allez comprendre que des pensées automatiques dictent certains de nos comportements, et qu’il est délicat, sinon contre-nature, d’aller à l’encontre de ces mécanismes d’influence.

J’écris cet article en écho à la lecture du cultissime essai Influence et manipulation, de Robert Cialdini. Dans cet ouvrage publié sur le thème de la manipulation, le célèbre psychologue explique pourquoi et comment nous sommes amenés à faire des choses contre notre gré. J’ai énormément appris avec ce livre, notamment à travers l’utilisation de nombreux exemples concrets qui étayent toutes les situations que Cialdini explique dans son livre.

Le jour où deux diablesses ont toqué à ma porte

Un jour, je travaillais seule chez moi dans mon appartement de Nantes.

Comme tous les jours, j’étais installée confortablement devant mon ordinateur, un mug de café à ma gauche, ma souris à ma droite, à traduire des romans (oui bon ok, plutôt des manuels d’imprimante).

Vers 15h00, j’entends toquer. Visiblement, la personne est entrée dans l’immeuble, et il est difficile pour moi de faire comme si de rien n’était (ce jour-là, j’avais oublié de fermer la porte à clé). J’ouvre et me retrouve face à deux ravissantes jeunes dames, apprêtées, me demandant si j’ai un instant à leur consacrer.

Le duo de commerciales se présente : elles travaillent pour le groupe France-Loisirs et veulent discuter avec moi de littérature. Comme elles sont insistantes et que je n’ai aucune confiance en moi pour leur dire d’aller voir ailleurs si j’y suis, je les laisse pénétrer les lieux. Pendant un quart d’heure, elles me cuisinent sur mes habitudes de lecture, me questionnent sur mes auteurs préférés. Elles sont affreuses. Pourquoi moi ? Qu’ai-je fait pour mériter ce supplice ? Comme je ne connais encore rien aux techniques de vente et de marketing, je me contente bêtement de répondre aux questions, en enjolivant bien entendu la situation.

Les requins de France-Loisirs qui me questionnent sur mes habitudes de lecture

Au bout de quelques minutes, elles m’informent que d’après mon profil, je pourrais économiser X euros par mois si je m’abonnais à leur service.

Je me sens idiote. Maintenant que j’ai raconté ma vie de rat de bibliothèque, je manque d’arguments pour refuser cette offre personnalisée. En même temps, je n’ai aucune envie de payer un service qui m’obligerait à acheter tous les mois un livre.

Et là, j’ai une pensée pour toutes ces vieilles personnes qui n’ont pas dû tenir la route face à ce duo de diablesses.

Si j’avais lu Influence et manipulation, je leur aurai répondu :

« Mesdemoiselles, vous êtes bien nice, mais je suis désolée de vous apprendre que vous vous trouvez face à une experte de la manipulation mentale. En me questionnant ainsi sur mes habitudes de lectures, vous avez voulu me faire dire que je lisais beaucoup, et notamment les bandes-dessinées qu’il y a dans votre catalogue, afin de me proposer ensuite votre produit. Cette technique de vente ne date pas d’hier, et je ne me ferais en aucun cas avoir par votre sorcellerie. Vous vous appuyez sur la pensée attribuée à Ralph Waldo Emerson, comme quoi « la cohérence malavisée est le démon des petits esprits ». En effet, cette citation fait référence à l’arme d’influence que constitue la combinaison des principes d’engagement et de cohérence. Sachez que je ne veux en aucun cas répondre à cet automatisme, à ce déclic de pensée, et que je ne veux pas acheter votre produit, point. »

Bon, je pense que rien qu’avec ça, je les aurais déjà perdues, et elles seraient tout de suite reparties (ou m’auraient assassinée, au choix).

Bien que la cohérence soit généralement louable, il en existe une variante stupide, qui nous empêche de réfléchir. C’est la cohérence automatique : elle nous pousse à nous conformer à nos décisions et affirmations antérieures. Si un jour vous avez dit à quelqu’un que vous êtes végan, vous aurez beaucoup de mal à changer de régime alimentaire par la suite, par souci de cohérence avec votre passé. C’est ce qu’on appelle la cohérence automatique.

Le principe de cohérence nous pousse à accepter l’inacceptable

Explication.

Vous aussi, vous avez certainement déjà connu ce mal de ventre qui survient lorsque vous devez prendre une décision à contre-cœur, parce que vous avez affirmé par le passé quelque chose que vous ne pensez pas forcément aujourd’hui.

Si cette sensation se fait sentir, n’ayez plus de remords pour refuser le déclic, l’automatisme de pensée. Vous savez maintenant que c’est votre cerveau qui vous manipule, avec le principe de cohérence.

Dans cette situation, j’ai affirmé que j’adorais lire et que je dépensais tant d’argent en bouquins. Logiquement, j’aurais dû accepter l’offre des commerciales, puisqu’elle me permettait, dans mon cas, d’économiser de l’argent. Ce procédé s’appuie sur la séquence de cohérence et d’engagement.

D’autres mécanismes nous incitent à acheter ou à accepter des choses contre notre gré

Dans son livre, Robert Cialdini évoque d’autres mécanismes de manipulation qui nous incitent à faire des choses que nous n’avons pas forcément envie de faire. Ces mécanismes sont très utilisés en marketing et vous allez découvrir une série d’entre eux. Grâce à cette liste, vous aurez maintenant moins d’efforts à fournir pour renoncer à certaines sirènes de la consommation, car vous saurez que vous n’agissez non par choix, mais par influence :

L’incidence du prix

Des études ont montré que si un article coûte plus cher, il a plus de chances d’être vendu que si son prix est plus bas. Par exemple, dans une boutique, une vendeuse n’arrivait pas à vendre ses chandails à 10 euros. Quand, par erreur, elle a affiché les chandails à 30 €, ses ventes se sont envolé. En effet, les touristes estimaient que « cher = de bonne qualité » et ont été charmés par ces produits.

C’est pour cette raison, je crois, que j’avais du mal ces derniers temps à vendre mes affaires sur le Bon Coin : je proposais un lit bébé à 15 euros que personne ne voulait, je suis certaine que si je l’avais affiché à 50 euros, j’aurais eu des acheteurs.

L’effet de rareté

Les études ont également prouvé que l’effet de rareté nous poussait à acheter : voyez les soldes avec les remises à – 50 %. Auparavant, je me faisais souvent avoir par les réductions : au lieu d’acheter une robe pour un budget de 50 euros par exemple, eh bien j’en achetais deux à -50 % pour un total de 70 euros.

L’effet de rareté est une horreur pour les personnes qui cherchent à limiter leurs dépenses superflues. Vous devez donc fuir les soldes et autres événements du genre. Votre cerveau vous incitera à acheter, car selon lui, si vous ne le faites pas, vous passez à côté d’une occasion en or. C’est un mécanisme de pensée automatique. Restez cloîtrée chez vous, si vous tenez à votre épargne.

L’effet de réciprocité

Il a été également prouvé que si on vous offre un cadeau de bienvenue, vous vous sentez redevable face à la personne qui vous a fait ce cadeau, et vous allez encore une fois vous faire avoir. Par exemple, un jour, je faisais mes courses, et une vendeuse m’a gentiment offert un verre de Spritz. C’est vrai que l’été pointait le bout de son nez. À la suite de cette dégustation, j’ai acheté une bouteille du fameux cocktail Vénitien. J’ai été victime de l’effet de réciprocité : en acceptant cette dégustation gratuite, je me suis sentie redevable et j’ai acheté le produit proposé par la vendeuse. C’est pour cela que les fermes, exploitations viticoles et autres producteurs proposent des visites guidées gratuites avec dégustation offerte, car c’est un excellent moyen pour eux de booster leurs ventes.

L’effet de réciprocité est bien connu dans le monde des affaires, mais aussi dans celui des relations sociales. Vous savez qu’en acceptant une invitation, ou un cadeau, vous vous sentirez obligé de rendre la pareille.

Vous voyez maintenant que ce n’est pas si facile que ça de renoncer aux sirènes des supermarchés, ou aux invitations des amis et de la famille.

En effet, des automatismes de réflexion conditionnent et influencent votre manière d’agir, même si c’est contre votre gré.

Malheureusement, nombreux sont les vendeurs à exploiter ces failles psychologiques pour espérer vendre tout et n’importe quoi. J’en ai fait l’expérience récemment : je me suis rendu chez trois concessionnaires d’automobiles (je vis dans un dream), et les trois m’ont tous fait une remise « spéciale » à quatre chiffres si je m’engageais à signer dans le mois. Evidemment, ils ne s’imaginaient pas que je lisais au même moment ce chef d’œuvre de psychologie sociale que je vous recommande chaudement.

Et vous, avez-vous du mal à renoncer aux sirènes de la tentation ? Qu’est-ce qui est le plus difficile pour vous ? Avez-vous des expériences à partager ?

9 commentaires

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9 commentaires

Virginie 3 juillet 2019 - 9 h 22 min

Merci Moe , pour cette mise au point sur notre cerveau !!! Effectivement, je me suis faite avoir par France loisirs !
Je vais lire ce livre avec plaisir .

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Moe 3 juillet 2019 - 11 h 04 min

Faut dire qu’elles sont redoutables…

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Chacha 3 juillet 2019 - 11 h 32 min

Ma vie t’inspire au quotidien ou quoi ? Ahah on se retrouve tellement dans tout ça 😀
Courage à tous pour savoir dire NON !

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Moe 3 juillet 2019 - 12 h 33 min

Maintenant qu’on a les clés, c’est plus facile 😉

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Linette 3 juillet 2019 - 16 h 04 min

Pour moi on « n’économise pas  » en achetant ! c’est en n’achetant PAS que que l’on fait des économie !!!!!
Maintenant avant d’acheter du superflu je vérifie : 1) ou vais-je le ranger 2) puis-je le trouver en seconde main 3) cela est-il vraiment nécessaire. Efficace pour limiter de bonne façon ses craquages (et le bazar à ranger)
Je ne suis pas une ascète et j’aime de faire plaisir (avec modération cela en a que plus de valeur). Votre prise de conscience de plus en plus profonde vous rendra plus heureuse et légère. Bon cheminement.

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Moe 4 juillet 2019 - 9 h 03 min

C’est exact ! Merci pour vos encouragements 🙂

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Philomene 4 juillet 2019 - 5 h 30 min

Super article, super livre! Oui, nous devrions tous avoir la possibilité de nous former pour résister. Ici, je me donne un delai de reflexion avant achat, résultat, je trouve très souvent que je n’en n’ai en fait pas réellement besoin. Ou je trouve ce qu’il me faut autrement: aux encombrants (!), en brocante, ou sur l’application geev, qui marche très bien chez moi. Comme m’a dit une geeveuse: ce dont on a besoin est souvent proposé par une personne, et je l’expérimente aussi. C’est une super expérience !

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Moe 4 juillet 2019 - 9 h 02 min

L’application geev est très bien pour les grandes villes, un peu moins pour les communes rurales. Mais si tu as du temps et si tu es motivée, alors c’est une alternative parfaite.

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Kellya 7 juillet 2019 - 11 h 44 min

J’ai déouvert il y a quelques années par hasard que je suis très peu sujette à l’effet de récirpocité quand en courses avec ma soeur j’ai accepté un verre gratuit et qu’elle s’est écrié « tu es folle, maintenant que tu as accepté le verre on est obligée d’acheter une bouteille… il s’avère que j’ai trouvé le truc mauvais (un alcool quelconque dont j’ai oublié le nom) et je n’avais aucun remord à ne pas l’acheter. Ce jour là j’ai découvert cet effet d’obligation créée pour certains.

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